La paura del rifiuto fa parte delle paure più grandi dell’uomo: tutte le persone hanno il bisogno profondo di essere accettate, avvalorate, riconosciute dagli altri. Sin da piccoli cerchiamo l’attenzione e quando ci ignorano o ci respingono, ci feriscono.

Tuttavia, se intraprendiamo un’attività nel campo della vendita, dobbiamo accettare il fatto che la paura del rifiuto fa parte del gioco semplicemente perché fa parte della vita. E che, nonostante tutto, è una paura che si può anche gestire o sconfiggere.

La paura del rifiuto può manifestarsi in varie forme.

Una di queste è la paura di contattare una cliente o potenziale cliente. Come riconosciamo di soffrire di questa paura? Semplicemente rimandiamo, rimandiamo, rimandiamo quella fatidica telefonata o messaggio. La  procrastinazione è sempre sinonimo di paura.

Un’altra forma è la paura di chiedere un appuntamento per illustrare le novità o il catalogo. Questa paura ha come radice la paura più grande che sta dietro alla paura del rifiuto: la paura che gli altri pensino che vogliamo solo e soltanto vendere loro qualcosa! Questa paura non avrebbe alcun senso se nella testa della persona non scattasse l’equazione: vendere = truffare. Che paura ci deve essere a proporre la vendita di prodotti di qualità, efficaci, innovativi e rispettosi della persona, dell’ambiente e degli animali?

Evidentemente questa paura deriva da un retaggio culturale tipicamente italiano. Purtroppo in Italia, a causa di una classe di venditori “furboni” e “truffaldini” che hanno fatto della vendita il loro modo di vivere disonestamente sulle spalle di acquirenti ignari e in buona fede, la professione della vendita non ha goduto di buonissima fama.

Il consumatore a volte è diffidente nei confronti del venditore perché ha paura di essere raggirato. Non mancano storie o leggende metropolitane di gente truffata da venditori ambulanti di stereo, orologi, ecc. o di venditori porta-a-porta che ti fanno firmare un contratto “capestro” che ti vincola all’acquisto di cose strane. Ma ci tengo a sottolineare che questi NON sono venditori, sono criminali il cui unico posto è la galera!

La buona notizia è che questa mentalità in Italia sta cambiando. Grazie ad internet il consumatore è molto più informato, molto meno ingenuo e sa distinguere un venditore serio e corretto da uno che vuole solo vendere fumo negli occhi. Anche il fatto che è possibile leggere online le recensioni di un prodotto, marchio, azienda o servizio, consente al consumatore di sapere anticipatamente a cosa andrà incontro.

Ecco alcune strategie, se sei una venditrice, per affrontare la paura del rifiuto:

  1. Riconoscerla e affrontarla con coraggio. E’ la paura di tutte le venditrici che si può gestire nel tempo con una maggiore autostima, con una maggiore fiducia nel proprio prodotto o con maggiore esperienza.
  2. Il rifiuto all’acquisto non è mai una cosa personale! Il rifiuto non è mai rivolto a te come persona (del resto, chi di queste persone ti conosce veramente?), ma è sempre rivolto alla non disponibilità a fare affari con te in quel preciso momento. Se accettiamo questo, il gioco si fa più semplice.
  3. Anch’io ho sofferto moltissimo di questa paura e ancora oggi, nonostante io sia tranquilla e sicura di me, ogni tanto la sento arrivare. Però io ho fatto un patto con me stessa che ho sempre mantenuto: “Sono io più forte della mia paura”. Quando ho paura, l’affronto e la supero. Ecco come si fa a diventare più forti delle proprie paure. 

Alcune donne pensano semplicemente: “La vendita non fa per me”. Beh, io dico loro, NON CAMBIARE ATTIVITA’, cambia te stessa. Cambiando te stessa, arriverai dove non sei ancora arrivata nella tua vita e, chissà, potresti diventare la migliore venditrice del mondo. Provaci!

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